阿部拓貴
関口拓人会社を立ち上げた経緯と新規事業代行を選択した理由
関口：子会社の代表をやられて、その後に退職なさって今の株式会社CINCAを立ち上げたと思うんですけど、どういう経緯で会社をまたやろうと思ったんですか？また、やっている領域が「新規事業代行」っていうすごいニッチな領域でやろうと思ったのかてところを教えてもらえますか？
阿部：そもそもGameWithにいる時から「いつか起業しよう」とは思っていて、ただそのタイミングで子会社の社長などになったりしたので、起業事体は元々本当にする予定でした。何の領域でやろうかなって思った時に、GameWithにいる時に新規事業に何回も携わらせてもらったんですね。で、新規事業の立ち上げ方って結構型みたいなものがあるなと思っていて。「ちゃんと時間かければ、全部型かテプレ化できるんじゃないか？」っていう仮説が1個あったんですよね。
関口：はい。
阿部：何かこうハックした系の事業って一気に伸びるんですけど、やっぱり終わるのも早いじゃないですか。なので、「社内にゆっくりアセットが積み重なる事業がしたいな」、というのがあったんですね。GameWithの時に僕が干渉範囲だった部署は離職率がすごく低かったので、人材育成・人材の定着がすごい自分自身得意だなと思っていて。
関口：はい。
阿部：で、その3つが全て重なった事業何かなっていう時に、「新規事業を型化して、離職率が下げることが優性に働いて、ずっとブラッシュアップし続けることでアセットが積み重なっていく事業」みたいな感じで、新規事業の立ち上げを代行する事業が良いんじゃないか？みたいな感じで始まったのが株式会社CINCAになっていますね。
関口：今凄いスピードで成長していると思っていて。数億もすぐにいくような、周りから見ても凄いペースだなと思っています。立ち上げた当初は、うまくいくっていう所感とか肌感とかってありましたか？
株式会社CINCA立ち上げ当初の現実とは？
阿部：いや、うまくいってないですね（笑）最初の方は。新規事業のお仕事くださいって周りの人にもお願いして、3人でひたすらこう受けて回ってたんですよね。この縁の中で、大手企業の新規事業室の方と仕事をすることが2～3件だけあったんですよ。
関口：はい。
阿部：そこで気づいたのが、大手企業の新規事業室で新規事業やる時にみんな困ってることがほぼ一致してたんですよ。
関口：それは会社関係なくですか？
阿部：はい。関係なく、みんな同じことを言って困ってたんですね。大手企業で新規事業やる時に、自社の名前をすごく使いづらいっていう問題があるんですよ。
関口：はい。
阿部：新規事業って、結構品質が低い状態でお客さんに出す・フィードバックを貰う・ブラッシュアップをしてっていうサイクル回していくじゃないですか。既存事業のブランド力が強すぎるので、「もし変なもの出して、こっちに傷がついたらまずい」ってことで、なかなか出しづらいんですよね。別の会社が出したことにして、である程度育ったら戻すっていうスキームができるんじゃないかなと思って。
関口：はい。
阿部：株式会社CINCAが新規事業やってるけど、裏側は別の会社。で、ある程度育だったら元の会社にお戻しする。もし失敗したら、関係者全員に「ごめんなさい」を僕らがするっていうスキームがハマるんじゃないかと思ったら、これがすごいハマって。実は株式会社CINCAができて、商品として固まったのが本当に1年半か2年後くらいにできて。そっからですね。一気に伸びたのは。
関口：すごいペースだなと思っていて。Xでぽろっとツイートした時に、「え!?阿部さん、あの事業あんなに伸びてるの？」って。全部抜かれたわ…と。まず、質問が2つあって、新規事業代行されている時って、安部さんの会社の名前でやるんですか？
阿部：そうですね。
関口：では2個目の質問で、その新規授業でどれの売上を作ったら戻ししてる感じなんですか？
新規事業代行中の事業所名と新規事業変換の基準
阿部：「新規事業何でもやれます」とは言ってなくて、「0→1だけやれます」って言ってるんですね。で、ここが株式会社CINCAとしての仮説の重要なポイントで。新規事業の業種は色々あるんですが、0→1のフェーズに限って言うと「どの業種でも立ち上げ方は同じになるんじゃないか」っていう仮説があって、それを元に僕らは事業をしているんです。超シンプルに言うと、「作る前に売る」「売れてから作る」ですね。
関口：はい。
阿部：「開発する前に売って、売ってから作る」っていうのが、どの業種でも当てはまるんじゃないか？というのが、仮説としてハマっています。質問に戻ると、0→1の「1」って僕らが言ってるのは月商で500万円くらいの売上げですかね。そのタイミングでクライアントにお戻しする。正確に言うと、もうちょっと手前でお戻しするんですが、そのくらいのイメージです。
関口：伸ばしたサービスを先方にお戻しするのって、すごい悲しくなったりしませんか？
伸ばしたサービスを返還するときの心情
阿部：良い意味で事業にそんな思い入れがないですね。良い意味でっていうのは、この事業の0→1のフェイズにおいて思い入れがありすぎると、ピボットできない。もう、本当にズルズルいっちゃうパターンがあるんですよね。
阿部：なんで、僕らに依頼来てから「1回もピボットせずに0→1立ち上がりました」ってことって、多分本当に1%くらいしかないです。基本的には、事業が右往左往してようやくCPS・PSF・顧客の課題見つける。その過程で、メンバーに対して思い入れはありますけど、事業に対しての思い入れは正直そんなにないですね。
関口：1発で上手くはいかないんですね。
阿部：ないですね。
関口：簡単そうにやってるなと思ったら、やっぱりそうじゃなかったので安心しました。ちなみに「お戻ししました」って言った後って、先方にもある程度ノウハウはあると思うんですけど、そのまま綺麗に伸びてくサービスって何％ぐらいですか？
サービス返還後の伸び
阿部：難しいっていう回答になっちゃいますね。大手企業なので、「社内のどの事業部に引き継ぐ」問題だったりとか、「品質要件満たしてないから、サービス作り直さないいけない」「ホームチェック」「顧客対応どうするの？」みたいな問題はたくさん発生しますね。そこで正直伸びが止まっちゃうサービスもあるんですよね。そこをサポートするサービスを、次のサービスとして考えていく。
関口：はい。
阿部：別でスタートアップを設立して、そこに対してマイノリティの投資をしてもらって、事業を伸ばして伸びた後に「シリーズA」とかのラウンドで元の会社に買収し直してもらう。このスキームを次、やっていこうと思ってます。
関口：1番大変なのは開発用件だと思っていて、大手さんは用件が厳しいじゃないですか。なので開発スピードが遅れて事業がうまくいかない、みたいなことあると思うんで。子会社作るっていうところまで行き着いたのが凄いなと思います。
阿部：そうですね。正確に言うと子会社でもなくて、子会社だとセキュリティ要件とかが親会社と同じになっちゃうんですよ。なので、マイノリティ投資。19%以下の株しか大手企業側が持たないっていうスキームにする必要がある。
関口：ああ、なるほど。それは新規事業の方とかが、代表に立ってやるんですか？
新規事業の代表者は誰が行うのか？
阿部：ここも2パターンあって、クライアント側の方が出向なのか、辞める形で新しい会社のCEOになるパターン。もしその人材が出せないのであれば、うちの会社から新規事業を立ち上げられるようになったら、卒業する人もやがて出てくると思うんですよね。で、そういった人を「もう、こっちで起業した方がいいんじゃない？」みたいな感じでアサインしていこうかなと思いますね。
関口：今までって、累計でどれぐらいのプロジェクトを走らせたんですか？
これまで立ち上げた新規事業プロジェクトの累計
阿部：常時10件以上は新規事業が回ってる状態ですね。で、回ってる中で社内にあるテンプレートを使って「ここはうまくいかなかったね」みたいな感じで、どんどんテンプレがアップデートされています。0→1の速度だけでいったら、かなり自信がありますね。
関口：僕も何かやりたいことあったら阿部さんにお願いした方がいいね（笑)。
阿部：サンドイッチ屋さんやりましょ。
関口：サンドイッチ屋さんが何かと言うと、家の裏にあるサンドイッチ屋さんを買いたいです。店主のおじちゃんが多分60歳か70歳ぐらいなんですけど、「腰を痛めて休んでます」っていうので永遠に、永遠に帰ってこないんです。
阿部：もったいない。
関口：いやー。もう本当にやりたくて。次行ったら声かけて「引き継がせてください」って。
阿部：確かに。
関口：阿部さんが新規事業代行を始める上で、従業員に対してあえて「属人化させる」みたいな言い方をしてたかなと思っていて。属人化って企業としてはあり得ない方法ではないですか。何でそういう方法を取られたのか聞きたいです。
従業員を属人化する理由
阿部：完璧に俗人化させるわけではないんですよ。新規事業の立ち上げに必要なスキルは社内で65個くらいに定義して、これ全部は覚えてもらうんですけど、やっぱり得意不得意の濃淡は出てきて。例えば、「営業得意だけどUIデザイン苦手」みたいなのがやっぱり出るんですよね。
関口：はい。
阿部：そうなった場合に、「営業得意ならそれを生かしたプロジェクトにアサインして、そこでパフォーマンス発揮してくれたら働いてる人もやりがいを感じて楽しいよね。」っていうような、すごい深い意味ではないんですけど、あえて俗人性を排除しないようにしています。
阿部：俗人性がなさすぎると、「自分がこの社会にとっていらないもの」とか、「この会社にとっていらないもの」に思えて、それで離職するパターンって結構あるんですよね。だから、実は離職率を下げる施策の1個でもあるって感じですね。
関口：実際に阿部さんの会社に入社したとして、「大体ここまでくれば大丈夫」っていうレベルになるまで、どれぐらいの期間がかかかりますか？
株式会社CINCA 一人前になるまでの期間
阿部：正直めっちゃバラつきがあるんですけど、最短で1年半くらいですかね。長いと2年半から3年くらい、ていうほど覚えることがめっちゃあるんです。
関口：そこを乗り切れば、多分従業員も自分で独立した時に新規事業を立ち上げられる？
阿部：少なくも0→1はできますね。月商で数100万は絶対に作れる。その先グロースするかは、結構市場のトレンドがあったりするんですけど、0→1は絶対できると思いますね。
関口：そこに苦しんでる人達はたくさん居るので。
（お話を聞いていて、単純に気になったんですけど…それだけ新規事業を当てられる前提だと、中にはその力（新規事業をあてる力）を教えてくれっていう人も来たりするんじゃないでしょうか？）
新規事業の当て方を知りたい人へ
阿部：新規事業の伸ばし方を教えてくれって言う声も多くなったので、今もう1個「新規事業研修のサービス」も今年の初めかな作って、これも結構売れてますね。ただ、めっちゃきついです。内容が超詰まっているので（笑）。
阿部：20回くらい講義があって、それごとに課題があって。提出して終わりじゃなくて、株式会社CINCA側からフィードバックして、そのフィードバックをクリアしたものだけを提出扱いにしてるので。全部の課題を提出完了できる人が、100人受講して15人とかそういうレベルです。
関口：鬼の研修みたいですね（笑）。
阿部：そうです。これは、ただ厳しくしすぎたんじゃないか説はありますね。
関口：満足度って実際どれぐらいなんですか。
阿部：事務局の満足度は高いですね。
関口：「もう、やりきった」っていう感じ？
阿部：事務局の人からすると嬉しいんですけど、その依頼をいただく大手企業の研修事務局の方も、「新規事業の講習を100人受けて100人全員が事業立ち上げられるようになる」とは思ってないわけですよね。ちゃんと10人の人ができるようになるとかであれば、めちゃくちゃ満足度は高いです。ただ、受講者側の満足度は正直低い可能性があるなと思ってます。
関口：ちょっと怖そうですね。仕事をやりながらその課題をやってたら、MBAやってるみたい思いますよね。
阿部：あ、近いと思します。
（研修は、具体的にどのようなものですか？）
新規事業研修の内容
阿部：研修は、もう本当に実践的な内容です。アイデア創出して、いわゆるデザインワークショップみたいな。皆で集まって、普段の不満を付箋に貼っていきましょう。みたいなことはやらないんですよ。ああいうのって、すごく楽しくてアイデアいっぱい出るんですけど、事業の確度としてはくそ低いんですよね。
関口：へー！
阿部：なぜなら「自分が感じている課題」だからです。事業やる時に、「現体験を重視しましょう。」みたいな話あるんですけど、あれは結構嘘だなと僕は思っていて。現体験じゃなくて、他の人が知らない事実を見つける必要があるかなと思うんですね。
阿部：「こういう不満があります」という現体験があったとしても、それが一般でみんなが知ってるものだったら、過去に誰かが挑んでるはずなんですよね。それを解決しに行って、それで解決できてないんだから多分マネタイズできなかったってことなんですよね。自分しか知らない情報とか、今トレンドが変わったから乗っかるべきもの、みたいなところから発想していきますね。
関口：研修でそれやると、合格率低くなりそうですね。
阿部：そうですね。アイディア出しのところで凄くみんな詰まるというか、脱落していきますね。
関口：例えば、「ニーズや不満あります」で終わらせるんじゃなくて、もっと深く細分化していって「本当にここだ」みたいな。
阿部：そうですね。アイデア発想のパターンが4つあるんですけど、自分の経験とか会社のアセットから発想する方法、外部の環境・市場トレンドだったりとか成功事例から発想する方法があって、1番お勧めしてるのは「成功事例から発想する方法」ですね。
阿部：海外のスタートアップで、直近シリーズAまで到達していて、まだ日本でやってないとか。「ちょっとずらしたら、日本でもできそう」、これとかやっぱり成功確度が1番高い発想方法ですね。
関口：阿部さんは、実際その方法を使われてたりするんですか。
阿部：その方法はやってます。なので、海外の資金調達のニュースが社内のslackにAIが要約して常に流れるようになってますね。全部目を通しています。
関口：すごいですね。そこのチャンネルが命、みたいになっていそうですね。
阿部：そうですね。
関口：月商300万円クラスがポンポン立ち上ることが凄すぎて。今立ち上げに協力していると思うんですが、自分でもこれはやってみたいのって出てきたりするんですか？
阿部：あ！めっちゃありますよ。もちろん。
関口：今は会社を伸ばすためにストップしているとは思うんですけど、いつかやるタイミングはありますか？
阿部：あー。もうめっちゃやりたいです！
自身で新規事業の立ち上げはいつやる？
阿部：誰かやるって人いたら、投資するからやってもらいたいですもん。自分のリソースが今使えないからあれですけど（笑）。めっちゃやりたいですね。
関口：なんかサロンみたいな形にして、誰かに「やってくれ」って言うのは？
阿部：「これ絶対いけるだろう」ってのは、3つくらいありますね。
関口：この間もなんか別会社作ろって。そっち実験してみたいなこと言ってましたよね？
阿部：結局GameWithの時と同じで、ゲームルールを見つけたことが結構大きいかかなと思っています。GameWithの時は、SEOゲームじゃなくて実は組織ゲームだった、みたいな話で。株式会社CINCAも結構同じだなって思ってるんですよ。今まで新規事業コンサルみたいな仕事って多々あったんですけど、その新規事業コンサルの人を採用して、採用したからその分高い単価でお客さんに提供する。それだと他者と並ぶことになっちゃって、勝目全くないなと思っているので。
関口：はい。
阿部：新規事業の立ち上げ代行っていうビジネスで、1番重要なのは「新規事業未経験者を採用して育て上げて、コンサルよりは安い単価で代行までやる」っていうことがオペレーションとして組めるかどうか。ここが、このゲームルールだなって思ってるんですよね。まとめると、独自の採用基準見つけてその上で、新規事業の立ち上げを効率化する。かつ、教えて。教える期間が長いので、離職率を下げるっていう。最終また、離職率を下げるゲームになるのかな？と思いながら…。
関口：じゃ、もしかしたら安倍さんの仕事は人事なのかもしれない（笑）。
阿部：得意な勝ち方なんですよね。多分僕の。
関口：多分、競合と並ぶじゃないですか。どこが競合にあたりますか？
株式会社CINCAの競合とは
阿部：まず大きな括りで言うと、総合系コンサルですね。NRI（野村総合研究所）・ベイカレント・アクセンチュアとか、そういったところですね。そこと比較された時に、競り負けるってことはほとんどないです。というのも、彼らが別に新規事業の0→1に特化してるわけじゃないので、「0→1においては絶対CINCAです」で、「圧倒的に早いし、安いし、品質も高いです」、でこれで必ず通りますと。で、直接の競合としてはすでに何社かあります。微妙にちょっと強みとしてる部分が違ったりするんですが…。
関口：はい。
阿部：新規事業を作る制度設計に重きを置いているか、もしくは制度設計後の立ち上げ支援に重きを置いているかの違いっていう感じですね。
関口：結構そういう会社があるんですね。
阿部：あ、でも全然多くないです。本当に3～4社くらいしかないと思います。ただ、事業的に競合しちゃうところもあるので、多分提供してるサービスの違いってあんまりなくなってきてるかなと思っていて。その上で、僕らの勝ち筋はさっき言った組織のスケーラビリティですね。
関口：はい。
阿部：僕らは経験者を採していない分、スケールができるなって思ってるんですよね。採用対象者が多いので。そこの最終規模の経済で勝っていく流れなのかなって思ってます。
関口：新規授業やりたいっていう人達ものすごいいるじゃないですか。そのうち大学の講義とかに呼ばれそうですね。
阿部：そっからこう、スカウトしていきたいですね。
関口：それだったら1番楽しいんじゃないかなと思いますね。確かにうちの会社に東北大学の準教授がいるんですけど、お繋ぎしてそれでイノベーションて言って…。
阿部：ぜひぜひ。
関口：今AIとか、DEEPTECHの領域が伸びているらしいんですけど。あと宇宙とか。
意外にシンプル？トレンドの宇宙領域
阿部：伸びてますね。宇宙とか。
関口：全然僕分からないんで…。僕はサンドイッチ屋さんで精一杯かなとは思ってます。
阿部：宇宙とかすごい難しそうな領域に見えるんですけど、やっぱり抽象化するとビジネスモデルの数がすっごい少なくて。宇宙領域で上場してる会社のビジネスモデルってペイロードと呼ばれてるんですけど、普通にヤマト宅急便ですね。「宇宙に物を届けるから、そこの送料をください」っていう。
関口：そんなシンプルなビジネスモデルなんですね。
阿部：シンプルなビジネスモデルですね。今のところは。ここからどんどん打ち上げた後の宇宙領域で、何かマネタイズがいっぱい生まれてくるんでしょうけど。今はここのインフラの部分が1番ですね。
関口：最後に阿部さんから、何か言いたいこととかあったりします？
阿部：新規事業の立ち上げについてお悩みがあれば、ぜひ株式会社CINCAまでご相談をお願いします。大丈夫ですか？番宣で（笑）。
関口：ちなみに阿部さんは、新規事業の立ち上げにおける書籍を執筆中です。書いているところでして、来年度中には出るかなというところなので、皆さんご興味あればこの動画で覚えておいてくれると嬉しいです。
阿部：お願いします。
関口：では、本日はありがとうございました。
阿部：ありがとうございました。
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